«La confianza es una parte importante de mi día a día, tanto en mi vida privada como en el trabajo. Como ejecutivo de cuentas del departamento de petróleo y gas en Brenntag Southwest, Texas, procuro estar cerca de nuestros clientes, aunque ello implique recorrer cientos de kilómetros a lo largo del vasto paisaje texano. Reunirme con los clientes en persona es importante para entender a la perfección la complejidad de sus negocios.

Solo así puedo, junto con mi equipo, ganarme su confianza y obtener los conocimientos necesarios para encontrar la solución idónea para ellos. Conectando todas las capacidades y personas de Brenntag, intento actuar como asesor de confianza tanto para el cliente como para mi equipo, teniendo siempre en cuenta nuestro objetivo común de alcanzar una alianza de éxito».

Entrevista sobre las funciones de Aaron en Brenntag

«Mi objetivo es convertirme en un asesor de confianza para mis clientes»

Aaron Booth trabaja como ejecutivo de cuentas, principalmente en el sector del petróleo y el gas, en Brenntag Norteamérica. Tiene su sede en Elmendorf (Texas), un estado americano generalmente asociado a grandes yacimientos de petróleo y bombas de extracción. Aaron establece relaciones a largo plazo con sus clientes y se siente más como una ampliación de sus equipos que como un consultor externo. En esta entrevista, Aaron comparte con nosotros cómo pasó del mundo de los océanos y la televisión en los inicios de su carrera a donde hoy se encuentra.

Aaron, ¿cómo ha evolucionado tu trayectoria en Brenntag?

Hace once años empecé como ayudante de ventas. Desde el primer momento, intenté convencer a nuestro jefe regional de que me diera la oportunidad de salir fuera y trabajar directamente con los clientes. Me dio ocho cuentas y me dijo: «A ver qué sabes hacer con estas cuentas y luego ya veremos qué hacemos contigo».

La cuestión es que conseguí que las cuentas crecieran rápidamente, hice un buen trabajo, así que después de aquello me dijo: «Puedes salir fuera, adelante». Hoy en día, soy ejecutivo de cuentas y mi objetivo es convertirme en un asesor de confianza para mi cartera de clientes. Mi trabajo consiste en encontrar soluciones a necesidades específicas de los clientes, como retos logísticos, gestión de cadenas de suministro, almacenaje local, abastecimiento de sistemas de entrega justo a tiempo, combinaciones personalizadas y desarrollo de nuevos productos, así como compartir prácticas seguras y condiciones actuales del mercado.

¿Por qué decidiste trabajar en el sector del petróleo y el gas si tu verdadera pasión es el entorno marino?

Al salir de la universidad, donde estudié Biología Medioambiental, inicié mi carrera profesional en la industria de la pesca marina. Fui observador pesquero en Hawái y Massachusetts durante tres años. A partir de ahí, tuve la oportunidad de trabajar como presentador de un programa de televisión en exterior. Gracias a aquel trabajo concreto tan orientado hacia las ventas, me di cuenta de que se me daba bien vender, por lo que obviamente me sentí atraído por una carrera profesional en el sector de ventas.

Cuando empecé en Brenntag, comprobé que tenía más éxito con los clientes del sector del petróleo y el gas, porque tenía más cosas en común con ellos. La mayoría de la gente de este sector son amantes del aire libre, la caza y la pesca. Por lo tanto, partíamos de una misma base, una gran diferencia a no tener nada en común, así que, obviamente, seguí esta dirección por el trasfondo que compartíamos.

¿Cómo es para ti un «día normal» de trabajo?

Cualquier día en el trabajo empieza con un repaso a los clientes con los que voy a reunirme en el día y los temas clave que se van a plantear. Conforme pasa el día, abordo una gran variedad de retos que necesitan solución, entre los que se pueden incluir necesidades logísticas, cadena de suministro de productos, resolución de problemas de productos técnicos y, en ocasiones, indicaciones de seguridad para cumplir con las exigencias del cliente. El sector del petróleo y del gas es muy exigente, apremiante y obliga a plantear soluciones de manera rápida y segura.

¿Qué dirías que es lo mejor de tu trabajo?

Ser parte integrante de las soluciones de mis clientes a cualquier desafío que se les pueda plantear o nuevas oportunidades que se visualicen en el horizonte. En algún momento, me di cuenta de que no solo se trataba de vender un producto a un precio concreto, sino de contribuir a las necesidades globales de los clientes en calidad de persona a la que acuden en busca de asesoramiento ante cualquier reto para el que necesiten solución. Ese es el verdadero significado de «ConnectingChemistry». En el momento en el que este concepto se activa, cada día es tan emocionante como el anterior.

Justo hace poco, uno de mis mayores clientes me dijo: «Aaron, para nosotros no eres solo un representante comercial, eres parte de nuestro equipo y del éxito de crecimiento que hemos vivido. Sin tu apoyo en la gestión y asociación de las competencias de Brenntag a nuestras necesidades, nuestro crecimiento nunca hubiera sucedido de la forma en que lo ha hecho». Así que, qué más quieres escuchar…

Echemos un vistazo a la situación actual. ¿En qué proyectos estás trabajando ahora mismo?

En la recuperación de petróleo de formaciones compactas, existe un producto a base de poliacrilamida conocido como reductor de fricción. Se trata de un producto que plantea muchos retos en términos logísticos debido al lugar del que sale y el volumen de demanda. La mayoría de los principales agentes lo compran directamente al fabricante, por lo que para poder hacernos sitio en este negocio ofrecimos nuestras competencias logísticas.

En lugar de competir directamente con los productores, lo enfocamos desde el punto de vista logístico. El cliente compra directamente al productor y nosotros hacemos uso de nuestra línea ferroviaria que, por algún motivo, resulta poco común en esta zona. Enviamos el producto vía ferrocarril, cargamos depósitos ISO y los almacenamos en las instalaciones de Brenntag. Fue un planteamiento algo fuera de lo común, porque estamos acostumbrados a preguntar «qué podemos vender» desde un puesto de venta de productos. En este caso, vendemos un servicio para esta oportunidad concreta. Para otro cliente, actualmente estamos armonizando cinco combinaciones personalizadas diferentes que se incorporan en la estimulación y producción del sector del petróleo y del gas.

Estas oportunidades se consiguieron tras plantear una serie de cuestiones que desvelaron que el cliente no tenía suficiente mano de obra para hacer frente a la carga de trabajo requerida para mantener el ritmo de la demanda. En lugar de que el cliente contratara a más personal, fuimos capaces de proponer un precio de combinación final que permitía ahorrar en costes al contar con la administración de inventarios de materias primas.

¿Qué significa para ti «ConnectingChemistry»?

Puede significar muchas cosas distintas, pero lo primero que me viene a la mente es, por ejemplo, cuando tienes un cliente que dice: «Tengo un problema de corrosión en mi pozo petrolífero». Entonces, ¿qué podemos hacer para ayudarlo? Justo aquí es donde hacemos uso de nuestro emblema «ConnectingChemistry». Se lleva un producto a Brenntag, un producto que lógicamente Brenntag obtiene de un fabricante, se coge ese producto y se hace llegar al usuario final.

Según tu punto de vista, ¿qué diferencia a Brenntag del resto?

Que no me siento como un simple número en la empresa, sino que la estructura de Brenntag te hace sentir como parte de una familia, la familia Brenntag, que se preocupa por ti como persona.

¿Cuáles son las ventajas para un cliente que trabaja con Brenntag?

No importa la industria a la que pertenezcas, Brenntag ofrece todo de principio a fin. Literalmente, se trata de un proveedor único con una enorme capacidad de compra, pero también cuenta con presencia local de sucursales individuales con representantes comerciales que pueden ofrecer esa asistencia local. Estamos verdaderamente comprometidos con la búsqueda de soluciones a las necesidades de nuestros clientes.

Ficha informativa de Aaron Booth

Ciudad natal:

Boerne, Texas (EE. UU.)

Edad:

39

Vida privada:

Estoy casado y tengo dos hijos.

Educación:

Estudié Biología Medioambiental en la Universidad de Texas A&M en Corpus Christi (EE. UU.).

Trayectoria en Brenntag:

Inicié mi trayectoria en Brenntag en abril de 2007 como ayudante de ventas e inmediatamente pedí salir fuera e interactuar con los clientes. Mi jefe creyó que lo hice bien y, desde entonces, trabajo en estrecha colaboración con nuestros clientes, actualmente como ejecutivo de cuentas.

Infancia:

Crecí en Boerne (Texas) junto a mi hermano mayor. Allí siguen viviendo tanto él como mi familia.

Tiempo libre:

Me encanta pasar mi tiempo libre fuera, sobre todo pescando y cazando con mi familia. También nos gusta viajar; nuestros destinos preferidos son la costa de Texas y los Cayos de Florida.

Personaje celebre actual o pasado para compartir una cena:

Jacque Cousteau. Los reportajes especiales de National Geographic y otros programas de Jacque Cousteau despertaron mi interés por el entorno oceánico. Ello me llevó a estudiar en una universidad situada en la costa de Texas y me permitió implicarme en un programa basado fundamentalmente en el entorno marino. Desde allí, pude asistir al programa de observación pesquera y aún hoy conservo mi profunda pasión por el océano.