I’m ConnectingChemistry

“Sabe por que gosto de aeroportos? Eles são os meus caminhos para a nossa rede global. Como membro da equipa Global Key Account, viajo por todo o mundo para estabelecer contatos. Reunindo com os nossos clientes, esforço-me por entender as suas diversas necessidades, e crio soluções de negócios dinâmicas para os ajudar a escrever as suas próprias histórias de sucesso.

O meu trabalho é criar um valor tangível para essas soluções de negócios. Facilitar as conexões entre as operações dos nossos clientes e a experiência dos empregados da Brenntag, contribui para uma proposta na redução da complexidade, no aumento da eficiência e na oferta externa de atividades não centrais.

Nos meus 22 anos na Brenntag, fiquei sempre muito feliz em juntar pessoas e partilhar as minhas experiências. É essa combinação que torna a vida na Brenntag fascinante. Isso incentiva-me a ir mais longe pelos clientes, seja isso onde me levar.”

“Entramos numa nova era química.”

Poupar centenas de milhares de euros para os seus clientes, trabalhando com sucesso durante uma crise económica e apoiando processos legislativos – Jon Birrell, Head of the Key Account Team EMEA, lidou com todas estas situações durante a sua carreira de 22 anos. Nesta entrevista, explica porque nunca perdeu interesse neste trabalho e como a sua profissão influencia o seu hobby de jardinagem em casa.

Jon, a sua carreira na Brenntag começou inesperadamente. Como aconteceu?

Jon (risos): Sim! Na verdade, planeei começar a trabalhar na indústria de construção como engenheiro. No entanto, no dia em que eu devia começar, fui informado de que o emprego já não estava disponível. Como estava prestes a casar-me, precisava realmente de encontrar um emprego rapidamente. A primeira função que desempenhei foi nas vendas da área química, em 1994 para a Hays, que se tornou Albion Chemicals antes de ser adquirida pela Brenntag. Parece que foi ontem, mas foi há mais de duas décadas e a minha ambição falhada de entrar para a indústria de construção, realmente acabou por ser algo ótimo.

Entrou para a Brenntag através de uma aquisição. Sentiu-se como se tivesse sido adotado?

De forma alguma! Vi essa aquisição como uma grande oportunidade. Apesar de a Albion ser extremamente bem-sucedida, sentimos que a empresa tinha atingido a maturidade nos seus mercados tradicionais. Com a introdução da oferta da linha completa e da expertise em especialidades da Brenntag, com certeza tínhamos entrado numa nova era de oportunidades que pareciam infinitas. A Brenntag, reconheceu o conhecimento e a paixão da equipa do Reino Unido e da Irlanda pelos seus clientes e deu-nos muito apoio na criação e apresentação dessa nova proposta de valor.

Essa receita resistiu à prova do tempo e ainda se aplica hoje. Veja, por exemplo, a aquisição recente da Trychem pela Brenntag no Dubai. Após estabelecer a sua presença nessa região, a nossa rede, combinada com a expertise local, gerou imediatamente um interesse significativo das nossas key accounts. Estamos a desenvolver vários projetos interessantes e, já conseguimos alguns novos acordos de fornecimento.

Por falar em key accounts, o que exatamente faz um Key Account Manager na Brenntag?

Uma de nossas funções mais importantes, é descobrir as necessidades estratégicas explícitas dos nossos principais clientes. Quando estão estabelecidas, a nossa função é criar valor em relação às mesmas, juntando as operações do cliente com a expertise dos empregados e ativos da Brenntag. Muitas vezes, grandes clientes querem reduzir a complexidade, aumentar a eficiência e externalizar atividades não centrais. Podemos medir vários benefícios tangíveis, obtidos através desse tipo de atividade: por exemplo, “Cost out” através da nossa capacidade de global sourcing, “Cash out” liberando capital e melhorando a rotação de stocks e “Capex Avoidance” usando a base de ativos da Brenntag que inclui, mistura e embalagem. Podemos até mesmo avaliar projetos baseados em sustentabilidade.

O seu trabalho envolve mais que apenas química?

Com certeza, nada está descartado no trabalho com Key Accounts. Um bom exemplo é o de um cliente que ajudamos numa questão legal. Tinham sido informados, de que uma substância deveria ser retirada da sua rede de fornecimento existente, devido à complexidade e custo associados ao REACH. Após escutar o cliente com atenção e entender a sua necessidade estratégica, a Brenntag concordou em elaborar um processo de autorização prolongado de 18 meses para garantir o uso continuado na aplicação do cliente. Sem o nosso apoio, o cliente teria sido obrigado a reestruturar os seus métodos de produção por um custo que chegaria a centenas de milhares de euros.

Durante as suas funções de liderança, atravesse certamente alguns períodos de crise?

É verdade, mas um momento de destaque para mim, foi ao trabalhar no Reino Unido durante a crise financeira de 2007/2008. O preço do petróleo tinha subido a US$ 150 por barril, criando uma enorme pressão sobre os preços. Quando a bolha estourou, deparámo-nos com a nossa própria crise de volumes em queda rápida, a um nível que ameaçava a sustentabilidade do nosso modelo de cadeia de fornecimento.

Foi um momento, em que precisamos da ajuda de todos e, senti que toda a organização se reuniu para controlar o seu próprio destino. Do ponto de vista das vendas, havia apenas um caminho a seguir: tínhamos que correr muito para adquirir cotas do mercado a um nível e ritmo que nunca tínhamos tido antes.

Lembro-me muito bem de uma abordagem de prospeção: as equipas de vendas locais, tinham o desafio de planear um dia de prospeção a pé em parques industriais. Em cada evento, um membro do comité executivo participava no “dia de bater ás portas”, feito para falar com as empresas cara a cara e estabelecer novos locais de processos químicos. Durante esse período, também remamos contra a corrente, investindo muito na formação da nossa força de vendas e implementando uma série de outras iniciativas de desenvolvimento de negócios.

E o plano resultou?

Se olhar para os nossos resultados durante a crise financeira, verá que realmente tivemos um crescimento orgânico enorme enquanto aumentamos a lucratividade, numa época em que nossos concorrentes acharam isso extremamente desafiador. Realmente, acho que o que fez a diferença, foi a nossa abordagem de “sim, é possível” comparada com o resto do mercado e o fato de nos mantermos muito concentrados e focados no cliente.

A Brenntag está a crescer. A empresa ainda consegue lidar com questões urgentes?

Apesar de por vezes ser um grande desafio, é uma das nossas principais qualidades. Apesar do tamanho, da cobertura e da complexidade de nossa organização global, ainda temos pouca hierarquia, e isso, é muito importante quando se trata de agir rápido dentro das nossas key accounts. Um exemplo: no último fim de semana, um dos nossos Key Account Managers recebeu no domingo, uma chamada de um cliente avisando que uma das suas fábricas tinha a produção parada devido à falha de um fornecedor de um material muito importante. No mesmo dia, conseguiu entrar em contato com um gerente da unidade local da Brenntag, e a entrega foi organizada para o início da manhã de segunda-feira, para que a fábrica voltasse a funcionar. Um ótimo exemplo da ConnectingChemistry rápida da Brenntag em todos os níveis. É ótimo ouvir relatos de tais casos com frequência, pois são muito importantes para nos mantermos ágeis num mercado competitivo.

A Brenntag tem seis valores fundamentais:

  • Segurança em Primeiro Lugar
  • Liderança e Responsabilização
  • Envolvimento e Participação no Capital pelos Empregados
  • Integridade e Responsabilidade e
  • Criação de Valor para Parceiros.

Qual deles é mais importante para si?

Segurança! O que pode ser mais importante do que fazer o máximo para garantir que os seus amigos, colegas e clientes voltem com segurança para as suas famílias ao fim do dia? A segurança afeta o nosso trabalho diário em vários níveis, em muitas áreas. Veja os corrimões, por exemplo: o seu uso é importantíssimo quando se considera o número de acidentes causados por escorregões, tropeços e quedas.

Faço o máximo possível para lembrar os colegas de usá-los e espero ser lembrado se eu tiver um lapso em relação à consciência de segurança. Também digo que a Brenntag me ensinou a levar a saúde e a segurança para casa! Sempre uso proteção para os olhos e os ouvidos quando corto relva. Sem a cultura de segurança da Brenntag, não tenho a certeza se seria tão diligente.

Fatos sobre Jon Birrell

Cidade natal:

Nascido em Londres, cresceu em Suffolk (Reino Unido)

Idade: 49

Formação:

Estudou gestão de construção civil na Universidade de Suffolk

Carreira na Brenntag:

Jon entrou para a distribuidora da área química Hays como Account Manager e em pouco tempo foi para a General Management de localidades operacionais. Quando a Hays foi vendida à Albion, Jon foi para uma função comercial senior e, logo após a aquisição da Albion pela Brenntag em 2006, foi promovido a Sales & Marketing Diretor do Reino Unido e da Inglaterra. Em 2015, integrou a organização EMEA da Brenntag como Head of Key Account Team para a Europa, Médio Oriente eÁfrica.

Tempos livres:

Como a sua função requer que viaje muito, Jon prefere passar mais tempo em casa com a sua família (incluindo os seus cães e cavalos), ajudando a sua esposa a cuidar das suas instalações de equitação. Quando não está ocupado em casa, acompanha a sua equipa de raguebi local e anda de bicicleta com um grupo de amigos.

Envolvimento social:

Há alguns anos, Jon participou numa ação de beneficiência através de uma corrida de bicicleta de quatro dias, de Ermeonville, França, a Bury St. Edmunds, Inglaterra. A corrida, foi organizada em memória dos 18 familiares e amigos de Bury St. Edmunds Rugby Club que perderam a sua vida tragicamente no voo 981 da Turkish Airline há 40 anos. Para marcar o 40° aniversário, os ciclistas angariaram fundos para duas instituições de caridade: o St. Nicholas Hospice Care e o The Haberden Trust. Ao todo, foram angariadas 160 mil libras.

Pessoas do passado ou presente com quem gostaria de jantar:

No presente, Sir Ranulph Fiennes, o famoso explorador e aventureiro.

Café ou chá?

Com certeza café: Jon precisa de cafeína para começar as manhãs.