“A confiança é uma parte substancial da minha vida diária – quer seja na vida privada ou na vida profissional. Enquanto Gestor de Contas na indústria do Petróleo e do Gás na Brenntag Southwest no Texas, mantenho-me próximo dos nossos clientes, mesmo quando isso significa viajar centenas de quilómetros pela vasta paisagem do Texas. Encontrar-me com os clientes pessoalmente é importante para obter um entendimento abrangente dos seus negócios complexos. Apenas assim consigo – em conjunto com a equipa – ganhar a confiança dos clientes e obter os conhecimentos necessários para encontrar a solução individual perfeita para eles.

Ao associar todas as capacidades e pessoas da Brenntag, tento agir como consultor de confiança, tanto para o cliente, como para a minha equipa – tendo sempre presente o nosso objetivo comum de uma parceria de sucesso.”

Entrevista sobre as funções de Aaron na Brenntag

“O meu objetivo é tornar-me num conselheiro de confiança para a minha carteira de clientes”

Aaron Booth trabalha como Gestor de Clientes, principalmente na indústria do petróleo e do gás, na Brenntag North America. Está sediado em Elmendorf, no Texas, um estado dos EUA regularmente associado a grandes campos petrolíferos e bombas de extração de petróleo. Aaron constrói relacionamentos a longo prazo com os seus clientes e atua mais como uma extensão da equipa deles do que como um consultor externo. Na entrevista, Aaron partilha connosco como passou do início da sua carreira ligada aos oceanos e à televisão, para a posição que ocupa hoje.

Aaron, como se desenvolveu a sua carreira na Brenntag?

Comecei há onze anos como assistente de vendas. Desde o início, pressionei o nosso Diretor Regional para me dar uma oportunidade de sair e trabalhar diretamente com os clientes. Ele deu-me oito contas e disse “vê o que podes fazer nestas contas e depois descobrimos o que fazer contigo”. Bem, eu desenvolvi as contas muito rapidamente, fui muito bem sucedido e então ele disse “Muito bem, segue em frente”.

Hoje, sou Gestor de Clientes e, nesta função, o meu objetivo é tornar-me um conselheiro de confiança para a minha carteira de clientes. O meu trabalho é encontrar soluções para as necessidades dos clientes, como os desafios logísticos, a gestão da cadeia de fornecimento, o armazenamento local, o fornecimento de sistemas de entrega no momento exato (just-in-time), misturas personalizadas e desenvolvimento de novos produtos e também a partilha de práticas seguras e das condições atuais do mercado.

Porque é que decidiu trabalhar na indústria do petróleo e do gás quando a sua paixão atualmente pertence ao ambiente marinho?

Fora da universidade, onde estudei Biologia Ambiental, segui um percurso profissional na pesca marítima. Eu fui observador de pesca durante três anos no Havai e em Massachusetts. A partir daí tive a oportunidade de trabalhar como apresentador de um programa de televisão ao ar livre. Através desse trabalho em particular, muito orientado para as vendas, descobri que tinha uma queda para as vendas e naturalmente acabei por escolher uma carreira em vendas. Assim que comecei a trabalhar na Brenntag descobri que tinha mais sucesso junto dos clientes de petróleo e gás – tinha mais pontos em comum com eles.

A maioria do pessoal do petróleo e do gás gosta do exterior – gostam de caçar e pescar. Assim, tínhamos áreas de interesse comum como ponto de partida, em vez de não termos qualquer interesse comum. Naturalmente, acabei por escolher essa indústria devido aos interesses que partilhamos.

Existe um “dia típico” de trabalho para si?

Um dia típico no trabalho começa com uma revisão dos clientes com os quais vou encontrar-me durante o dia e os tópicos principais a serem debatidos. Conforme o dia avança irei lidar com uma vasta amplitude de desafios que precisam de soluções. Estes podem incluir necessidades logísticas, a cadeia de fornecimento de produtos, resolução de problemas técnicos dos produtos e, por vezes, recomendações de segurança para satisfazer as necessidades do cliente. A indústria do petróleo e do gás é muito exigente, sensível ao fator tempo e obriga-nos a apresentar soluções rapidamente e de forma segura.

Qual diria ser a melhor parte do seu trabalho?

É fazer parte das soluções dos meus clientes para quaisquer desafios que tenham ou para novas oportunidades no horizonte. A dado momento percebi que não se trata apenas de vender um produto a determinado preço. Trata-se de ajudar a satisfazer as necessidades gerais do cliente, sendo a pessoa a quem recorrem em busca de conselhos, ou para apresentar soluções para quaisquer desafios que tenham. É cumprir o significado de “ConnectingChemistry”. Assim que compreendi isto, todos os dias são tão empolgantes quanto o dia seguinte.

Recentemente, um dos meus maiores clientes disse “Aaron, não és apenas um representante comercial para nós. Fazes parte da nossa equipa e do nosso sucesso no crescimento que tivémos. Sem a tua orientação, gestão e ligação das capacidades da Brenntag às nossas necessidades, o nosso crescimento nunca teria ocorrido desta forma.” Bem, não se pode pedir mais do que isto…

Leve-nos pelo caminho. Quais os projetos em que tem trabalhado?

Na recuperação de petróleo de formações compactas, há um produto com base na poliacrilamida, conhecido como redutor de fricção. É muito desafiador a nível logístico, devido à sua origem e ao volume da procura. A maioria dos principais operadores irá comprar diretamente ao fabricante. Assim, para eu poder encontrar um lugar nesse setor, ofereci as nossas capacidades logísticas. Em vez de competir diretamente com os produtores, abordei a questão pelo lado da logística.

O cliente compra diretamente ao produtor e utilizamos o nosso ramal ferroviário, o que é raro nesta zona. Transportamos o produto por comboio, carregamos os tanques ISO e armazenamo-los nas nossas instalações da Brenntag. Foi uma forma de pensar criativamente, porque normalmente estamos habituados a perguntar “o que é que lhe posso vender?” – do ponto de vista dos produtos. Assim, neste caso, estamos a vender um serviço para esta oportunidade em particular.

Para outro cliente, atualmente fazemos cinco misturas personalizadas que são usadas na indústria do petróleo e do gás para a estimulação e produção. Estas oportunidades foram descobertas por fazer perguntas minuciosas que revelaram que o cliente não tinha mão-de-obra suficiente para lidar com a carga de trabalho necessária de forma a acompanhar a procura. Em vez de o cliente contratar mais funcionários, fomos capazes de propor um preço final para a mistura, o que permitiu a redução dos custos, com a vantagem de gerir os inventários para matérias-primas.

O que é que “ConnectingChemistry” significa para si?

Significa muitas coisas diferentes, mas a primeira coisa que surge na mente é: Há um cliente que, por exemplo, diz: “Eu tenho problemas de corrosão no meu poço”. Então, o que podemos fazer para ajudar? – É neste momento que estamos a levar o nosso slogan, “ConnectingChemistry”. Estamos a levar um produto para a Brenntag, um produto que a Brenntag, obviamente, obtém de um fabricante, e levamos esse produto, fazendo-o corresponder às necessidades do utilizador final.

Na sua perspetiva, o que torna a Brenntag especial?

Não me sinto como sendo apenas um número na empresa. A Brenntag faz com que a pessoa se sinta parte de uma família – a família Brenntag – que se importa consigo como um indivíduo.

E quais são as vantagens de um cliente trabalhar com a Brenntag?

Não creio que importe a indústria em que se está – a Brenntag oferece tudo, de A a Z. É literalmente uma loja centralizada, com uma enorme presença de compra, mas também tem a presença de filiais individuais, com representantes de vendas que podem oferecer apoio local. Estamos genuinamente empenhados em encontrar soluções para as necessidades dos nossos clientes.

Fatos sobre Aaron Booth

Cidade natal:

Boerne, Texas

Idade:

39

Vida pessoal:

Sou casado e tenho dois filhos.

Educação:

Estudei Biologia Ambiental na Universidade A&M do Texas em Corpus Christi.

Carreira na Brenntag:

Comecei a trabalhar na Brenntag em abril de 2007 como representante de vendas e rapidamente pedi oportunidade para interagir com os clientes. O meu chefe achou que fui bem sucedido e desde então trabalho em proximidade com os nossos clientes, atualmente como Gestor de Clientes.

Infância:

Cresci em Boerne, no Texas, juntamente com o meu irmão mais velho. Ele e os meus familiares ainda lá vivem.

Tempos livres:

Nos meus tempos livres gosto de estar no exterior, especialmente a pescar e a caçar com a minha família. Também gostamos de viajar – os nossos locais preferidos são a costa do Texas e Florida Keys.

Uma pessoa famosa, do passado ou do presente, com quem gostaria de jantar:

Jacques Cousteau. Ver os especiais de Jacques Cousteau no National Geographic e outros programas, despertou o meu interesse pelo ambiente oceânico. Influenciou-me a ir para uma universidade na costa do Texas, permitindo-me estar envolvido num programa de ensino fortemente baseado no ambiente marinho. Da universidade, fui para o programa de observação de pesca e ainda tenho uma grande paixão pelo ambiente oceânico.