Interview mit Robert L. Moser, Senior Vice President Global Key Accounts und Wolfram Heymann, Vice President Marketing Global Key Accounts

„Die lokalen Bedürfnisse berücksichtigen und global handeln“

Seit vielen Jahren betreibt Brenntag ein erfolgreiches Global Key Account-Programm, das von Lieferanten und Kunden gleichermaßen geschätzt wird. Robert L. Moser, Senior Vice President – Global Accounts, und Wolfram Heymann, Vice President – Marketing, Global Key Accounts, berichten, welche Vorteile das Global Key Account-Programm bietet, wie das Team aufgestellt ist und was in den kommenden Jahren zu erwarten ist.

Wie sind die Key Account-Teams von Brenntag weltweit aufgestellt?

Moser: In jeder der vier Brenntag-Regionen gibt es einen Director of Key Accounts, der für sämtliche Aktivitäten im Zusammenhang mit unseren Großkunden, den Key Accounts, verantwortlich ist. Ihm ist jeweils ein Team von Key Account Executives, Key Account Specialists, Business Managers und Key Account Administrators zugeordnet, die sich mit der Kundenbetreuung befassen.

Ausgewählte Key Account Executives betreuen jene Kunden, die bei Brenntag einen zentralen Ansprechpartner benötigen oder wünschen. Diese „Global“ Key Account Executives verantworten weltweit das Management der Geschäftsbeziehungen zu diesen Kunden und werden dabei von Kollegen und Teams aus den jeweiligen Regionen unterstützt.

Meine Aufgabe besteht darin, den Kollegen Hilfestellung und Orientierung zu bieten und sie bei der strategischen Planung und Koordinierung der Aktivitäten zu unterstützen, damit wir uns als eine geschlossene Einheit präsentieren. Unser Team setzt unseren Slogan „ConnectingChemistry“ für Brenntag und für unsere Kunden weltweit in die Tat um.

Heymann: In dieser Matrixorganisation sind Kommunikation und Koordination von entscheidender Bedeutung. Wir müssen für eine gute Abstimmung unserer Strategie und unseres Nutzenversprechens sorgen. Unsere internationalen Großkunden erwarten von uns eine abgestimmte Vorgehensweise. Mit unserer organisatorischen Ausrichtung auf die Betreuung der Global Accounts können wir als Global Player auftreten. In den Regionen verfügen wir über extrem starke, erfahrene Key Account-Teams, deren überregionale Aktivitäten im Rahmen des Global Key Account-Programms koordiniert werden.

Darüber hinaus ist es unser Ziel, neue Global Accounts zu gewinnen. Außerdem sind wir die ersten Ansprechpartner für alle Kunden, die sich für ein globales Lieferkonzept interessieren.

Welches Alleinstellungsmerkmal bietet das Global Key Account-Programm von Brenntag?

Moser: Wenn ich es auf den Punkt bringen soll, dann ist es die Flexibilität. Dank des Global Key Account-Programms kann Brenntag handfeste koordinierte Entscheidungen in Angelegenheiten treffen, die unseren Kunden wichtig sind, und zugleich die vor Ort wichtigen kulturellen, behördlichen und regulatorischen Fragen berücksichtigen. Zum Beispiel können wir spezifische, standortunabhängige Preisfindungsprozesse für unsere Kunden einrichten. Wir arbeiten nach weltweit einheitlichen Sicherheitsstandards.

Des Weiteren können wir ein einheitliches Konzept für das Management von Leistungskennzahlen anbieten, die unseren Kunden wichtig sind, wie beispielweise einen einheitlichen Standard für OTIF-Kennzahlen (On-time-in-full), also für die vollständige und pünktliche Lieferung. Gleichzeitig kennen und berücksichtigen wir aufgrund unserer Struktur die Bedürfnisse, Feinheiten und Besonderheiten der einzelnen Betriebe des Kunden, auf die wir unseren Service und unser Lieferkonzept passgenau zuschneiden können. Wir berücksichtigen die lokalen Gepflogenheiten und kulturellen Besonderheiten an den jeweiligen Standorten unserer Kunden und kennen uns mit den Einfuhrbestimmungen der einzelnen Länder aus.

Mit den jeweils geltenden Rechtsvorschriften sind wir vertraut. Kein anderer Distributeur hat so umfassende Kompetenzen zu bieten. Brenntag kann mit dem flexibelsten Konzept aufwarten. Dies wird vor allem dadurch deutlich, dass viele Kunden von sich aus auf Brenntag zukommen, um in das Global Key Account-Programm aufgenommen zu werden.

Heymann: Die Organisationsstruktur als solches ist das Alleinstellungsmerkmal. Wenn ein Kunde Interesse an einem globalen Konzept zeigt, können wir ganz schnell reagieren, weil die entsprechenden Strukturen und Verfahren bereits vorhanden und bestens etabliert sind. Bob hat die Flexibilität bereits erwähnt. Jeder Kunde erfordert eine individuelle Strategie, wobei das Spektrum von sehr dezentralisiert bis sehr zentralisiert reicht. Wir sind in der Lage, diesen extremen Anforderungen und natürlich auch den weniger extremen gerecht zu werden. Jedes Projekt wird individuell auf den Kunden zugeschnitten.

Welche Vorteile haben Global Accounts von den Geschäftsbeziehungen mit Brenntag?

Moser: Die Liste der Vorteile ist in der Tat sehr lang. Noch wichtiger ist aber, dass wir auf die unterschiedlichen Interessenlagen der Kunden eingehen können. Das Global Key Account-Team ist der festen Überzeugung, dass wir verstehen müssen, was dem Kunden wichtig ist, und uns darauf konzentrieren müssen, wenn wir sein Geschäft effektiv unterstützen wollen.

Nun gibt es natürlich bestimmte Aspekte, die allen Kunden gleichermaßen wichtig sind, wie Arbeitssicherheit, zuverlässige Lieferungen, wettbewerbsfähige, faire Preise und ein kompetenter Ansprechpartner, der sich mit ihrem Geschäft auskennt, der gut erreichbar und aufmerksam ist und der im Bedarfsfall schnell reagiert. Die Kunden wissen, dass sie mit der Unterstützung ihres Key Account Executives von Brenntag effektiver und wirtschaftlicher arbeiten können.

Wir berücksichtigen auch, dass für den einen Kunden vielleicht die Produktqualität und die technischen Anforderungen an erster Stelle stehen, während ein anderer vor allem auf die Wiederverwertung von gebrauchten Chemikalienbehältern Wert legt, weil er die bei ihm geltenden Rechtsvorschriften erfüllen muss. Auf all diese Anforderungen gehen wir ein und stimmen unseren Service auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden ab.

Doch es gibt auch noch andere Aspekte, aus denen unsere Kunden einen großen Nutzen ziehen. So ist Brenntag beispielsweise der einzige Chemiedistributeur, der sich an der Brancheninitiative „Together for Sustainability“ und dem UN Global Compact beteiligt.

Nicht zuletzt ist auch die finanzielle Stabilität des Lieferanten ein nicht zu vernachlässigender Aspekt, der im Interesse des Kunden liegt. Die vierteljährlich von Brenntag veröffentlichten Geschäftszahlen sprechen eine klare Sprache. Unsere Finanzstärke ist nicht nur eindrucksvoll, sondern hat für den Kunden auch Vorteile, die nicht auf den ersten Blick erkennbar sind. So wird das verfügbare Kapital unter anderem in Mischanlagen, in Transportfahrzeuge, in die Anmietung von Güterwaggons, in den Bau oder die Erweiterung von Lagerhäusern und in Unternehmensübernahmen investiert.

Heymann: Unsere weltweite Präsenz ist für unsere Global Accounts ein echter Vorteil und sicherlich ein Merkmal, mit dem wir uns vom Wettbewerb abheben. Mit mehr als 550 Standorten in aller Welt bieten wir einen unvergleichlichen logistischen Service. Die Global Accounts begrüßen es, dass Brenntag quasi immer gleich „um die Ecke“ angesiedelt ist. Neben den geografischen Stärken haben wir das breiteste Produkt- und Serviceportfolio am Markt zu bieten.

Können Sie ein weltweites Projekt nennen, das Brenntag mit einem Kunden durchführt? Inwieweit unterscheidet es sich von Projekten, die auf die lokale/regionale Ebene begrenzt sind?

Moser: Einer unserer Global Key Accounts hatte große Probleme mit der zuverlässigen Lieferung von zwei Stoffen, die er für die Herstellung eines Großteils seiner Produkte zwingend benötigt. Ursprünglich hatte er die Stoffe in jedem Land, in dem er tätig ist, separat eingekauft und konnte dadurch keine Mengenvorteile nutzen. Außerdem gab es fortwährend Versorgungsengpässe. So wandte sich der Kunde mit der Anfrage an Brenntag, ob wir die Lieferung dieser beiden Stoffe mit unserer Tankinfrastruktur und unseren Lieferkapazitäten weltweit für ihn koordinieren könnten.

Wir haben ein individuelles Konzept entwickelt und beliefern heute Standorte in allen vier Brenntag-Regionen mit Tankwagen, IBC (Intermediate Bulk Containern) und Fässern mit diesen Stoffen. Der Kunde ist äußerst zufrieden, Brenntag ist von dem Geschäft begeistert, und unsere Lieferanten haben zuverlässigere Absatzmengen und einen besser kalkulierbaren Durchsatz, seit Brenntag das Programm koordiniert. Dies ist wirklich ein Paradebeispiel für die praktische Umsetzung des Slogans „ConnectingChemistry“, die allen Beteiligten der Lieferkette zugutekommt.

Als weitere Beispiele wären die zahlreichen Kunden zu nennen, die erkannt haben, dass sie mit der Beschaffung eines großen Chemikalienportfolios in mittelgroßen und kleinen Mengen schlichtweg überfordert sind. In einigen Fällen geht die Zahl der zu beschaffenden Einzelartikel in die Tausende. Der Einkauf ist entsprechend kostspielig und zeitraubend. Brenntag kann unter den Distributeuren weltweit mit dem größten Chemikalienportfolio aufwarten und kann deshalb oftmals das Management und die Beschaffung all dieser Produkte übernehmen.

Durch die Nutzung unserer weltweiten Lagerinfrastruktur und von Just-in-Time-Lieferungen können unsere Kunden ihre Lagerbestände reduzieren, das so freigesetzte Betriebskapital anderweitig einsetzen und grundlegende Probleme der Lagerhaltung wie Schwund und Qualitätseinbußen bei zu langer Lagerhaltung weitgehend reduzieren.

Heymann: Im Rahmen eines weiteren Projekts übernehmen wir für einen Kunden weltweit das Mischen von Chemikalien. Dabei gewährleisten wir in allen Ländern und an sämtlichen Standorten dieselbe Servicequalität.

Moser: Das Interessante an diesen Beispielen ist, dass wir mit den Kunden auf internationaler Ebene zusammenarbeiten. Lokal und regional erbringt Brenntag ähnliche Dienstleistungen. Offen gestanden können das andere Distributeure auf lokaler Ebene auch. Aber wenn ein Kunde in mehreren Ländern und auf mehreren Kontinenten nach dem gleichen Konzept beliefert werden will, kann das nur Brenntag leisten.

Welche Perspektiven sehen Sie für das Global Key Account-Programm von Brenntag?

Heymann: Auch wenn wir schon ziemlich erfolgreich sind, arbeiten wir weiter an der Optimierung und fragen uns immer wieder, wo unsere Schwächen sind, was wir besser machen können und wie sich der Markt wohl weiterentwickeln wird.

Unser vorrangiges Ziel ist es, Wachstum zu erzielen. Daher müssen wir einerseits eine Fortsetzung der laufenden Projekte sicherstellen und andererseits mit unseren Bestandskunden neue Projekte auf den Weg bringen. Natürlich halten wir auch nach neuen Global Accounts Ausschau. Wir haben einige verbesserungswürdige Bereiche ermittelt und arbeiten intensiv daran.

Moser: Ich liebe das Global Key Account-Programm von Brenntag. Ich beschäftige mich schon seit dem Jahr 2000 damit, als ich das nordamerikanische „National Account“-Programm von meinen Vorgängern übernahm, die mit seiner Einführung exzellente Arbeit geleistet haben. Seither wurde das Programm auf die ganze Welt ausgeweitet und ist jetzt absolut global. Wie bereits erwähnt, kommen viele, viele Kunden auf uns zu, weil sie bei uns als Key Accounts geführt werden wollen.

Angesichts der Konsolidierungsprozesse, die in vielen Branchen vonstattengehen, steigt auch der Bedarf an einem zentralisierten und koordinierten Management. Für Unternehmen, die sich in solchen Prozessen befinden, ist Brenntag der perfekte Partner. Daher bin ich extrem zuversichtlich, was das Global Key Account-Programm betrifft.