I’m ConnectingChemistry

“Bạn có biết tại sao tôi thích các sân bay không? Chúng là con đường dẫn vào mạng lưới toàn cầu của chúng tôi. Là thành viên của Global Key Account Team ở Brenntag, tôi bay khắp thế giới để tạo dựng các mối quan hệ. Gặp gỡ với khách hàng của chúng tôi, thấu hiểu những nhu cầu khác nhau của họ và kiến tạo các giải pháp kinh doanh năng động để giúp họ viết nên những câu chuyện thành công của mình.

Đó là công việc của tôi, tạo nên giá trị hữu hình đối với các giải pháp kinh doanh. Việc tạo thuận lợi cho những kết nối giữa hoạt động của khách hàng với chuyên môn và hiểu biết của Brenntag và các nhân viên sẽ hỗ trợ những giải pháp về việc giảm sự phức tạp, nâng cao hiệu quả và cung cấp việc thuê ngoài cho các hoạt động phụ.

Trong 22 năm của tôi ở Brenntag, tôi đã luôn xoáy sâu vào việc kết nối con người và chia sẻ kinh nghiệm bản thân. Sự kết hợp này làm cho công việc ở Brenntag trở nên hấp dẫn. Điều đó thúc đẩy tôi đi thêm dặm đường nữa đến bất cứ nơi nào cần đến tôi.”

Interview about Jons Career at Brenntag

“Chúng tôi đã bước vào một kỷ nguyên hóa học mới.”

Tiết kiệm cho khách hàng của mình hàng trăm nghìn Euro, làm việc thành công trải qua một cuộc khủng hoảng kinh tế, và hỗ trợ các quy trình lập pháp - Jon Birrell, Head of Key Account Team EMEA, đã xử lý tất cả các loại tình huống trong suốt 22 năm sự nghiệp. Trong bài phỏng vấn này, ông giải thích tại sao ông không bao giờ mất đi hứng thú trong công việc và công việc của mình ảnh hưởng đến sở thích làm vườn ở nhà như thế nào.

Jon, sự nghiệp doanh nghiệp của ông đã bắt đầu khá bất ngờ. Nó đã xảy ra như thế nào vậy?

Jon (cười): Vâng, thực ra tôi đã lên kế hoạch để bắt đầu làm việc trong ngành công nghiệp xây dựng như một kỹ sư. Thế nhưng, vào ngày mà lẽ ra tôi phải bắt đầu vào làm, thì họ bảo tôi rằng công việc đó không còn nữa. Vì chuẩn bị kết hôn, cho nên tôi thật sự cần phải nhanh chóng tìm được một công việc. Vai trò đầu tiên tôi làm là bán hàng hóa phẩm. Đó là vào năm 1994 ở Hays, mà sau này trở thành Albion Chemicals, trước khi được mua lại bởi Brenntag. Cảm giác cứ như mới ngày hôm qua vậy, chuyện đó đã hơn hai thập kỷ nay rồi và tham vọng không thành của tôi về công việc trong ngành công nghiệp xây dựng hóa ra lại là một điều tuyệt vời.

Ông tham gia Brenntag qua một vụ mua lại. Ông có cảm giác là mình đã bị tiếp quản không?

Không hề! Tôi thấy việc mua lại là một cơ hội tuyệt vời. Trong khi Albion đã rất thành công, người ta đã cảm thấy rằng việc kinh doanh của công ty đang đạt đến hạn trên các thị trường truyền thống. Bằng việc cung cấp các sản phẩm đa ngành của Brenntag và chuyên môn đặc biệt, chúng tôi chắc chắn đã bước vào một kỷ nguyên mới với những cơ hội mới dường như vô tận. Brenntag đã nhìn nhận kiến thức và niềm đam mê của đội ngũ UK & Ai-len dành cho khách hàng của mình và đã rất khuyến khích việc xây dựng và phân phối đề xuất mới đầy giá trị này.

Đây là công thức mà đã đứng vững trước sự kiểm nghiệm của thời gian và ngày nay vẫn còn được áp dụng. Ví dụ hãy xem trường hợp Brenntag mới đây mua lại Trychem ở Dubai. Sau khi đã tạo dựng được dấu ấn trong khu vực này, mạng lưới của chúng tôi kết hợp với các chuyên gia địa phương đã ngay lập tức thu hút sự quan tâm của các khách hàng trọng yếu của chúng tôi. Chúng tôi có một số dự án thú vị đang được thực hiện và đã có được vài thỏa thuận cung cấp mới.

Nói về key accounts, chính xác thì công việc của một Key Account Manager ở Brenntag là gì?

Một trong những công việc quan trọng của chúng tôi là phát hiện những nhu cầu chiến lược rõ ràng của những khách hàng chính của chúng tôi. Khi đã thiết lập xong thì công việc của chúng tôi là tạo dựng giá trị đối với những nhu cầu này thông qua việc kết nối các hoạt động của khách hàng với chuyên môn của các nhân viên và tài sản của Brenntag. Thường thì đa số khách hàng sẽ muốn loại bỏ sự phức tạp, tăng hiệu quả và thuê ngoài các hoạt động không cốt lõi. Thông qua loại hình hoạt động kiểu này, các lợi ích hữu hình mà chúng tôi có thể đánh giá được là rất nhiều: ví dụ "Cost out" thông qua khả năng tìm nguồn vốn cung ứng toàn cầu của chúng tôi, "Cash out" bằng cách giải phóng vốn lưu động và cải thiện hệ số quay vòng của hàng tồn kho và "Capex Avoidance" qua việc tận dụng cơ sở tài sản vô song của Brenntag bao gồm trộn, pha trộn và đóng gói. Chúng tôi thậm chí có thể đánh giá các dự án về tính bền vững.

Công việc của ông không chỉ liên quan đến hóa học?

Đúng vậy, không có gì là bị bỏ qua khi làm việc với Key Accounts. Một ví dụ điển hình là một khách hàng mà chúng tôi đã hỗ trợ trong vấn đề lập pháp. Họ đã được thông báo là một chất trong dây chuyền cung ứng của họ cần phải bị rút bỏ do sự phức tạp và chi phí liên quan đến REACH. Sau khi lắng nghe khách hàng một cách cẩn thận và hiểu được các nhu cầu chiến lược, Brenntag đồng ý tiến hành một quy trình cấp phép kéo dài 18 tháng để đảm bảo việc tiếp tục sử dụng trong các ứng dụng của họ. Không có sự hỗ trợ của chúng tôi khách hàng sẽ bị buộc phải thiết kế lại hoàn toàn phương pháp sản xuất với chi phí lên tới hàng trăm nghìn Euro.

Trong vai trò lãnh đạo của mình, chắc hẳn ông cũng đã từng gặp phải khủng hoảng?

Đúng vậy, nhưng một thời điểm nổi bật đối với tôi là khi làm việc ở UK trong cuộc khủng hoảng tài chính năm 2007/2008. Giá dầu lên đến 150 đô la một thùng, gây ra áp lực về giá không thể tin nổi và khi “bong bóng” bị vỡ chúng tôi đã phải đối mặt với cuộc khủng hoảng của riêng chúng tôi với việc doanh thu suy giảm nhanh chóng đến mức có thể đe dọa sự bền vững mô hình chuỗi cung ứng của chúng tôi.

Đó là một khoảnh khắc như kiểu “tất cả thủy thủ lên boong” vậy và tôi cảm thấy toàn bộ tổ chức đều tập hợp lại để kiểm soát số phận của chính mình. Từ quan điểm của người bán hàng thì chỉ có một điều có thể làm, chúng tôi phải ra ngoài và vận động chuyên cần để có được thị phần với mức độ và nhịp độ mà chúng tôi chưa từng làm trước đây.

Tôi còn nhớ rất rõ một cách tiếp cận khách hàng tiềm năng: các đội bán hàng địa phương đã được yêu cầu lập kế hoạch hàng ngày đi chào hàng các khu công nghiệp. Tại mỗi sự kiện thì một thành viên của ban điều hành sẽ phải tham gia ngày “gõ cửa” được sắp xếp để nói chuyện trực tiếp với các công ty và thiết lập một địa điểm quy trình hóa học mới. Trong giai đoạn này chúng tôi cũng đẩy mạnh khuynh hướng đầu tư mạnh vào việc đào tạo đội ngũ bán hàng của chúng tôi và thực thi một loạt các sáng kiến phát triển kinh doanh khác.

Và kế hoạch có thực thi được không?

Nếu bạn nhìn vào những kết quả của chúng tôi trong cuộc khủng hoảng tài chính, bạn sẽ thấy là chúng tôi đã tăng trưởng hữu cơ thật sự đáng kể, trong khi vẫn tăng cường lợi nhuận tại một thời điểm mà các đối thủ của chúng tôi đang vô cùng khó khăn. Tôi thật sự tin rằng nó đã xuống đến cách tiếp cận “có thể làm” của chúng tôi so với thị trường còn lại và vẫn tiếp tục rất tập trung vào khách hàng.

Brenntag đã tăng trưởng rất nhanh. Công ty vẫn đủ khả năng đối phó với các vấn đề cấp bách chứ?

Đứng trước những thách thức lớn, đây là một trong những phẩm chất quan trọng của chúng tôi. Bất chấp quy mô, mức độ và sự phức tạp của tổ chức toàn cầu của chúng thôi, hệ thống phân cấp vẫn còn tương đối bằng phẳng và thật sự quan trọng khi phải hành động thật nhanh chóng cho key accounts của chúng tôi. Hãy để tôi đưa ra cho bạn một ví dụ: vào cuối tuần trước, một trong những Key Account Managers của chúng tôi đã nhận được một cuộc gọi của khách hàng vào ngày Chủ Nhật kể về việc một trong những nhà máy của họ đã bị bỏ rơi bởi một nhà cung cấp nguyên liệu quan trọng. Cũng trong ngày hôm đó, ông ta đã có thể liên hệ với một quản lý của cơ sở Brenntag tại địa phương và việc giao hàng đã được bố trí làm đầu tiên vào sáng thứ hai để nhà máy có thể vận hành trở lại. Một ví dụ tuyệt vời cho cách Brenntag ConnectingChemistry nhanh chóng ở mọi cấp độ như thế nào. Thật tuyệt vời khi thường xuyên được nghe những câu chuyện như vậy, vì việc duy trì sự nhanh nhạy trên một thị trường cạnh tranh là rất quan trọng.

Brenntag có 6 giá trị cốt lõi:

  • An toàn trước tiên
  • Lãnh đạo và Trách nhiệm
  • Sự tham gia của nhân viên và Quyền sở hữu
  • Cam kết sự hoàn hảo
  • Liêm chính và Trách nhiệm
  • và Tạo giá trị cho đối tác.

Cái nào là quan trọng nhất đối với ông?

Sự an toàn! Còn gì có thể quan trọng hơn là việc đảm bảo cho bạn bè, đồng nghiệp và khách hàng trở về an toàn với gia đình vào cuối ngày? Sự an toàn tác động đến công việc hàng ngày của chúng tôi với ở nhiều cấp độ trong rất nhiều lĩnh vực. Lấy tay vịn làm ví dụ, việc sử dụng những cái này rất quan trọng nếu bạn chú ý đến các tai nạn xảy ra do trượt chân, vấp và té ngã. Tôi đề cao việc nhắc nhở các đồng nghiệp sử dụng chúng, và đồng thời, tôi hy vọng mình cũng sẽ được nhắc nhở nếu có sai sót trong nhận thức an toàn. Tôi cũng có thể nói rằng Brenntag đã dạy tôi giữ gìn sức khỏe và an toàn khi ở nhà! Khi cắt cỏ, tôi luôn đeo kính và bảo vệ tai. Không có văn hóa an toàn của Brenntag, tôi không chắc là mình có thể siêng năng như vậy.

Tóm tắt về Jon Birrell

Quê quán:

Sinh tại London, lớn lên ở Suffolk (UK)

Tuổi: 49

Học hành:

đã học ngành Quản lý xây dựng tại Đại học tổng hợp Suffolk

Sự nghiệp ở Brenntag:

Jon đã gia nhập nhà phân phối hóa chất Hays với tư cách là Account Manager và nhanh chóng chuyển đến vị trí General Management điều hành hoạt động của công ty. Khi Hays được bán cho Albion, Jon chuyển sang vai trò nhân viên thương mại cao cấp và ngay sau khi Brenntag mua lại Albion năm 2006, Jon được thăng chức thành Sales & Marketing Director UK & Ai-len. Năm 2015, ông gia nhập tổ chức Brenntag EMEA với vai trò là Head of Key Account Team của châu Âu, Trung Đông và châu Phi.

Thời gian rảnh:

Vì vai trò của ông đòi hỏi phải đi lại nhiều, Jon ưu tiên dành thời gian ở nhà với gia đình (bao gồm cả bầy chó & ngựa), giúp vợ bảo dưỡng trại ngựa. Nếu không bận gì ở nhà, ông sẽ đi xem đội bóng bầu dục địa phương và đạp xe đạp với nhóm bạn.

Đóng góp xã hội:

Vài năm trước đây, Jon đã tham gia chuyến đạp xe từ thiện kéo dài 4 ngày từ Ermeonville, Pháp đến Bury St. Edmunds, Anh để tưởng nhớ 18 thành viên gia đình và bạn bè của Câu lạc bộ bóng bầu dục Bury St. Edmunds Rugby đã thiệt mạng trên chuyến bay số 981 của hãng hàng không Thổ Nhĩ Kỳ 40 năm về trước. Để đánh dấu lễ kỷ niệm lần thứ 40, nhóm đạp xe đã quyên góp quỹ cho hai tổ chức từ thiện: St. Nicholas Hospice Care và The Haberden Trust, tổng cộng quyên góp được £160.000.

Sở thích ăn tối với những người nổi tiếng trong quá khứ hay hiện tại:

Hiện tại, Sir Ranulph Fiennes, nhà thám hiểm và phiêu lưu nổi tiếng

Cà-phê hay trà?

Chắc chắn là cà-phê, Jon cần caffein để bắt đầu buổi sáng.