“I’m ConnectingChemistry”

¿Sabe por qué me gustan los aeropuertos? Los veo como caminos hacia nuestra red global. Como miembro del “Global Key Account Team” de Brenntag vuelo por todo el mundo estableciendo contactos. Me reúno con nuestros clientes, me esfuerzo por llegar a comprender sus distintas necesidades y creo soluciones de negocio dinámicas para ayudarles a que escriban su propia historia de éxito.

Mi trabajo consiste en obtener un valor tangible de estas soluciones de negocios. Al poner en contacto las operaciones del cliente con la experiencia de los empleados y las capacidades de Brenntag, contribuimos a una propuesta que se basa en la reducción de la complejidad, el aumento de la eficiencia y la oferta de externalización de las actividades secundarias.

En los 22 años que llevo en Brenntag siempre me ha motivado el hecho de poder conectar a gente y compartir mis experiencias. Esta combinación es la que hace la vida en Brenntag fascinante. Es lo que me motiva a no escatimar esfuerzos e ir a donde haga falta.

“Hemos entrado en una nueva era química”.

Les ha ahorrado a sus clientes cientos de miles de euros, ha superado con éxito una crisis económica y ha apoyado desarrollos legislativos; Jon Birrell, Head of Key Account Team EMEA, se ha enfrentado a todo tipo de situaciones en sus 22 años de carrera. En la siguiente entrevista, Birrel explica por qué nunca ha perdido el interés por su trabajo y cómo su profesión influye en su hobby, la jardinería.

Jon, su carrera en Brenntag empezó de forma inesperada. ¿Qué sucedió?

Jon (se ríe): Sí, de hecho, yo pensaba empezar a trabajar de ingeniero en la industria de la construcción. Pero el día que debía comenzar me dijeron que el puesto en cuestión ya no existía. Estaba a punto de casarme, de modo que necesitaba encontrar un empleo rápidamente. Lo primero que me salió fue como vendedor de productos químicos. Esto fue en 1994, en Hays, que después se convirtió en Albion Chemicals, antes de ser adquirido por Brenntag. Aunque parece que fue ayer, hace ya más de dos décadas, y el intento fallido de entrar en la industria de la construcción se ha revelado como un gran acierto.

Usted entró en Brenntag a través de una adquisición. ¿Tuvo la sensación de haber sido absorbido?

Para nada. La adquisición me pareció una gran oportunidad. Albion tenía mucho éxito, pero yo sentía que el negocio estaba llegando a su madurez en sus mercados tradicionales. Con la introducción de la oferta “full-line” y la experiencia en especialidades, habíamos entrado definitivamente en lo que parecía ser una nueva era de ilimitadas nuevas oportunidades. Brenntag supo reconocer los conocimientos y la pasión de los equipos de Reino Unido y de Irlanda por sus clientes, y apoyó extraordinariamente la construcción y distribución de esta nueva propuesta de valor.

Esta receta ha dado resultado a lo largo del tiempo y sigue teniendo vigencia hoy. Tomemos como ejemplo la reciente adquisición de Brenntag de Trychem en Dubái. Al establecerse en esta región, nuestra red, en combinación con la experiencia local, ha generado inmediatamente un considerable interés entre nuestros “key accounts”. Tenemos varios proyectos interesantes en espera de ejecución y hemos conseguido ya algunos acuerdos de suministro.

Y, hablando de “key accounts”, ¿qué hace exactamente un “Key Account Manager” en Brenntag?

Una de nuestras labores más importantes es descubrir las necesidades estratégicas específicas de nuestros clientesprincipales. Una vez determinadas, nuestra misión es crear valor dando respuesta a estas necesidades mediante la conexión de las operaciones del cliente con la experiencia de los empleados y las capacidades de Brenntag.

Con frecuencia, lo que quieren nuestros grandes clientes es eliminar la complejidad, aumentar la eficiencia y externalizar las actividades secundarias. Con este tipo de actividad, los beneficios tangibles que podemos constatar son muy numerosos. Por ejemplo, “Cost out”, mediante nuestra capacidad global de abastecimiento; “Cash out”, liberando capital circulante y mejorando la rotación destocks, y “Capex Avoidance”, utilizando la insuperable base de activos de Brenntag, entre los que se incluyen las mezclas, fabricaciones y envasado. Podemos incluso cuantificar la sostenibilidad de los proyectos.

¿Implica su trabajo más que simplemente química?

Sí, desde luego. Cuando se trata de trabajar con “Key Accounts”, estamos abiertos a todo. Un buen ejemplo es un cliente al que asesoramos en un aspecto legislativo. Les habían informado de que tenían que eliminar una sustancia de su actual cadena de suministro debido a su complejidad y costes asociados con REACH. Tras haber escuchado atentamente al cliente y haber entendido su necesidad estratégica, Brenntag se decidió a emprender un proceso de autorización prolongado de 18 meses para garantizar el uso continuado en la aplicación del cliente. Sin nuestra asistencia, el cliente se habría visto obligado a rediseñar completamente sus métodos de fabricación con costes de cientos de miles de euros.

Durante sus fases de dirección, seguro que también se vieron afectados por la crisis?

Desde luego, pero un momento fundamental para mí fue mientras trabajaba en Reino Unido durante la crisis financiera de 2007/2008. El precio del petróleo había aumentado a 150 US$ por barril, con una considerable presión de precios como consecuencia. Cuando explotó la burbuja nos vimos confrontados con nuestra propia crisis, con un declive veloz de los volúmenes hasta unos niveles que amenazaban la sostenibilidad de nuestro modelo de cadena de suministro.
Fue uno de esos momentos en los que necesitábamos la contribución de todos los trabajadores, y sentí cómo toda la organización aunaba sus fuerzas para tomar el control de su propio destino. Desde el punto de vista de las ventas, estaba claro lo que había que hacer: había que salir a patear la calle para ganar participación de mercado a un nivel y a un ritmo desconocidos hasta ese momento.

Recuerdo perfectamente una de las medidas de prospección: El equipo de ventas local tuvo que planear una campaña con jornadas a pie de calle en parques industriales. Cada día, uno de los miembros del consejo ejecutivo se unía al grupo e iba de puerta en puerta para hablar con las empresas cara a cara y establecer nuevos emplazamientos para procesos químicos. Durante este tiempo, nos decidimos a nadar contra corriente, invirtiendo en la formación de nuestros equipos de ventas e implementando una serie de iniciativas de desarrollo de otros negocios.

¿Funcionó el plan?

Si observa nuestros resultados durante la crisis financiera, verá que tuvimos un extraordinario crecimiento orgánico al mismo tiempo que se aumentaba la rentabilidad, mientras que nuestros competidores vivían este tiempo con dificultades. Estoy convencido de que tuvo que ver con nuestro planteamiento “can do” frente al resto del mercado, y con el hecho de que nos concentramos enteramente en ser “customer-centric”.

Brenntag ha crecido con rapidez. ¿Puede la empresa todavía reaccionarante las urgencias?

Aunque a veces nos suponga un reto, esta es una de nuestras principales cualidades. A pesar del tamaño, alcance y complejidad de nuestra organización global, las jerarquías siguen siendo bastante planas, y esto es especialmente importante a la hora de reaccionar con rapidez dentro de nuestros “key accounts”. Le pongo un ejemplo: El pasado fin de semana sin ir más lejos, uno de nuestros “Key Account Managers” recibió una llamada de teléfono el domingo de uno de sus clientes, que le informaba de que a una de sus fábricas un proveedor había dejado de suministrarle un material esencial. El mismo día pudo ponerse en contacto con un director de la planta local de Brenntag y se organizó el suministro a primera hora de la mañana del lunes para que la fábrica pudiera ponerse en marcha de nuevo. Un gran ejemplo de la rapidez de “ConnectingChemistry” de Brenntag en todos los ámbitos. Es extraordinario escuchar con frecuencia historias como esta, ya que es extremadamente importante mantenerse ágil en un mercado competitivo.

Brenntag tiene seis valores centrales:

  • seguridad ante todo
  • liderazgo y responsabilidad civil
  • implicación y participación de los empleados
  • compromiso con la excelencia
  • integridad y responsabilidad y
  • creación de valor para sus socios.

¿Cuál de ellos es el más importante en su opinión?

¡Seguridad! Qué puede ser más importante que hacer todo lo posible para garantizar que nuestros amigos, colegas y clientes vuelven a casa sanos y salvos junto a sus familias al final de la jornada laboral.

La seguridad repercute en numerosos aspectos y ámbitos de nuestro trabajo diario. Los pasamanos, por ejemplo, cuyo uso es muy importante si se tiene en consideración la cantidad de accidentes que se producen por resbalones, tropezones y caídas. No me canso de recordar a mis colegas que utilicen los pasamanos, y del mismo modo espero que se me recuerde a mí también si descuido en un momento determinado mi atención por la seguridad. También puedo decir que Brenntag me ha enseñado a llevarme a casa las nociones de salud y seguridad: cuando corto el césped siempre llevo protección para los ojos y los oídos. Sin la cultura de seguridad de Brenntag, no creo que fuera tan cuidadoso.

Hoja de datos de Jon Birrell

Ciudad natal:

Nacido en Londres se crio en Suffolk (Reino Unido)

Edad: 49

Formación:

Estudió Arquitectura Técnica en la Universidad de Suffolk

Carrera en Brenntag:

Jon entró en la distribuidora química Hays como “Account Manager” y ascendió con rapidez al “General Management” de las plantas operativas. Cuando Hays fue vendido a Albion, Jon pasó a ser comercial senior y poco después de la adquisición de Albion por parte de Brenntag en 2006, ascendió a “Sales & Marketing Director” de Reino Unido e Irlanda. En 2015 se incorporó a la organización Brenntag EMEA como “Head of Key Account Team” para Europa, Oriente Próximo y África.

Tiempo libre:

Dado que su trabajo implica numerosos viajes, Jon prefiere pasar su tiempo libre en casa con su familia (incluidos perros y caballos) ayudando a su mujer a cuidar de las instalaciones ecuestres. Si no está ocupado en su casa, sigue al equipo local de rugby o sale a montar en bicicleta con un grupo de amigos.

Compromiso social:

Hace unos años Jon participó en un eventobenéfico, una carrera de bicicletas de cuatro días de Ermeonville, Francia, a Bury St. Edmunds, Inglaterra, en recuerdo de los 18 familiares y amigos del club de rugby de Bury St. Edmunds que perdieron su vida trágicamente en el accidente aéreo del vuelo 981 de la Turkish Airlines hace cuarenta años. En este cuarenta aniversario los ciclistas recaudaron fondos para dos obrasde caridad: el St. Nicholas Hospice Care y el The Haberden Trust. Se recaudó un total de 160.000 £.

Famosos del pasado o del presente con los que ir a cenar:

Del presente, Sir Ranulph Fiennes, el famoso explorador y aventurero.

¿Café o té?:

Café, definitivamente. Jon necesita cafeína para poder arrancar por la mañana.